??? ?? 我們調研的這50家創(chuàng )業(yè)公司主要集中在早期階段（包括：未融資、天使輪、A輪），占比達到92%。從行業(yè)分布來(lái)看，調研公司主要分布在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，其次是旅游，其他行業(yè)分布較為均勻。從團隊規模來(lái)看，10~50人的公司占比達到62%，50~150人的公司占比達到36%。

?????? 創(chuàng )業(yè)公司對于To B領(lǐng)域產(chǎn)品的使用情況

　　1、云服務(wù)

　　在調研的50家創(chuàng )業(yè)公司對于云服務(wù)的使用情況中，我們選取了使用量最多的前十家云服務(wù)廠(chǎng)商進(jìn)行展示，像華為云、微軟的Azure等云服務(wù)的使用數量很少且分散，在此就不全部列出。從圖表中，我們可以很明顯的看出阿里云在眾多云服務(wù)廠(chǎng)商中的優(yōu)勢非常明顯。而Ucloud和七牛云目前使用的公司數量相同，兩者和后面廠(chǎng)商的差距也比較明顯。另外，我們也調研了這些公司曾經(jīng)使用的云服務(wù)，其中有34家公司一直在用目前的云服務(wù)或者是沒(méi)有回答。在回答的公司中，我們可以從圖中看到曾經(jīng)使用后放棄的公司數。

　　選擇阿里云的創(chuàng )業(yè)公司普遍認為，阿里云是大品牌，產(chǎn)品線(xiàn)完善，實(shí)力相對更強，在安全性和穩定性方面有保障，口碑較好。對于另外兩家品牌廠(chǎng)商，即Ucloud和七牛云來(lái)說(shuō)，Ucloud的云主機和七牛云的云存儲是這些創(chuàng )業(yè)公司使用比較多的功能。選擇Ucloud的創(chuàng )業(yè)公司認為Ucloud性能很好，混合云的部署非常節省成本，產(chǎn)品線(xiàn)較為完善且有很多優(yōu)惠政策；選擇七牛云的創(chuàng )業(yè)公司則認為七牛云的體驗很好，性能穩定，性?xún)r(jià)比較高，尤其是在云存儲方面，存儲靜態(tài)資源方便，價(jià)格便宜，容量大。并且七牛云的技術(shù)支持相當給力，而且前期提供的免費額度對于一家初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)是足夠用了，就算超額后費用也不是很高。實(shí)際上，大部分創(chuàng )業(yè)公司都是將這些云服務(wù)廠(chǎng)商的各種功能服務(wù)結合起來(lái)使用的。

　　2、網(wǎng)絡(luò )信息安全服務(wù)

　　對于安全服務(wù)，其中有19家公司未給到反饋，一方面可能沒(méi)有用到第三方安全服務(wù)，另一方面可能是不愿意回答這一問(wèn)題。上面這張圖是給予答復的31家創(chuàng )業(yè)公司的結果匯總。從圖中我們可以看到，阿里云配套的安全服務(wù)用到的最多，有13家公司都在使用它。另外，有6家公司并沒(méi)有使用第三方安全服務(wù)，而是自己維護。

　　隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )安全事件的頻發(fā)，企業(yè)對于安全服務(wù)的需求也將變得越來(lái)越強烈。據IDC數據顯示，到2020年，全球企業(yè)用在網(wǎng)絡(luò )安全軟硬件和服務(wù)上的資金將達到創(chuàng )紀錄的1016億美元。這一數字比今年的737億美元高出了38%。多家調研公司也表示了對網(wǎng)絡(luò )安全的重視，認為其是企業(yè)生存的生命線(xiàn)。另外，像Sobug漏洞懸賞平臺、FreeBuf漏洞盒子、烏云等眾包模式的安全測試與服務(wù)平臺也逐漸受到部分創(chuàng )業(yè)公司的認可，例如火幣網(wǎng)就認為這種模式更經(jīng)濟有效，很可能是未來(lái)的發(fā)展趨勢。

　　3、數據統計分析

　　在數據統計分析方面，“友盟+”目前用到的最多。“友盟+”是在2016年初，由友盟、CNZZ、締元信.網(wǎng)絡(luò )數據三家國內的大數據公司合并而成，這三家公司分別于2013、2011、2015年被阿里巴巴收購。友盟在移動(dòng)端的數據分析方面具有優(yōu)勢，而CNZZ在Web統計分析方面具有很深的積累，兩者合并后，再加上締元信，使得“友盟+”能夠全面覆蓋PC、手機、傳感器、無(wú)線(xiàn)路由器等多種設備數據。

　　使用量排在第二位的是百度統計，有21家公司都用過(guò)。盡管百度統計目前也有移動(dòng)統計的產(chǎn)品，但是在我們調研的公司中，主要使用的還是百度統計的網(wǎng)站統計功能，在移動(dòng)端統計方面用的比較多的是友盟，大部分公司是將兩者結合起來(lái)使用。

　　另外，GrowingIO作為一家數據分析領(lǐng)域的新秀企業(yè)，它的使用量也是非常可觀(guān)的，其優(yōu)勢在于無(wú)埋點(diǎn)數據分析。同時(shí)，還有幾家公司向拓撲社表示即將接入GrowingIO的服務(wù)，例如：兼職貓。這里引用一下兼職貓對于GrowingIO的看法或者評論：“一個(gè)來(lái)自于硅谷的新型數據分析平臺，主要著(zhù)重于精細化的數據統計及分析。這個(gè)平臺是收費的，費用相對來(lái)說(shuō)對于初創(chuàng )型公司可能不算便宜。平臺提供的功能主要針對于用戶(hù)行為來(lái)進(jìn)行，對于用戶(hù)行為數據分析非常簡(jiǎn)單有效，且無(wú)需前端進(jìn)行埋點(diǎn)，在產(chǎn)品設計和研發(fā)成本上來(lái)說(shuō)也相對比較低，非常適合中小型創(chuàng )業(yè)團隊作為內部數據決策平臺驅動(dòng)精細化運營(yíng)。”

　　這里面還有一家國外公司的數據分析產(chǎn)品的使用量比較高，即Google Analytics，有7家公司使用過(guò)。這些公司比較一致的觀(guān)點(diǎn)是：Google Analytics功能強大，性能優(yōu)越，但是在國內使用需要翻墻，穩定性和實(shí)時(shí)性比較差，容易掛掉。其它的數據分析產(chǎn)品使用量不多，我在圖中僅列出了一些常見(jiàn)的，還有些在此不做詳細說(shuō)明。

　　4、招聘渠道選擇

　　從招聘渠道的使用情況來(lái)看，排名前三位的招聘渠道分別是拉勾網(wǎng)、Boss直聘和智聯(lián)招聘。由于本次采訪(fǎng)的公司都是互聯(lián)網(wǎng)公司，因此專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)招聘的拉勾網(wǎng)排到了第一名，可見(jiàn)拉勾網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域招聘的影響力還是非常大的；排在第二名的Boss直聘的使用量也是非常高的，其主打的“用和boss聊天的方式找工作”在這些創(chuàng )業(yè)公司中很受歡迎，不少公司表示Boss直聘的溝通直接，招聘效率較高；另外，智聯(lián)招聘的使用量也比較多，其主要被用于中低端人才的招聘。簡(jiǎn)歷量多，受眾廣是其優(yōu)勢，但是也有公司吐槽其招聘效果差。

　　在我們調研的50家公司中，我們發(fā)現人才推薦是非常受歡迎且靠譜的一種招聘方式。由于人才推薦是基于朋友或者內部員工這種熟人介紹的模式，在某種程度上能夠大大降低信任風(fēng)險，并且雙方是基于一定的了解后對接上的，招聘效率和精準度要大大提高。尤其是對于創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，人才推薦的模式既能節省招聘的時(shí)間以及經(jīng)濟成本，另外也能招到更適合的人才。因此，不少公司在人才推薦方面都設立了獎勵機制，鼓勵內部員工或者外部人員進(jìn)行人才推薦。

　　另外，獵聘網(wǎng)和獵頭服務(wù)在這些公司中用的也相對比較多。對于一些中高端人才，使用獵聘網(wǎng)或者獵頭服務(wù)的招聘效率要高很多。但是，獵聘網(wǎng)以及獵頭服務(wù)的成本很高，這對于創(chuàng )業(yè)初期的公司來(lái)說(shuō)還是一筆不小的負擔。除此之外，像大街網(wǎng)、實(shí)習僧這類(lèi)招聘平臺，實(shí)習崗位的投遞量比較客觀(guān)，適合一些對于實(shí)習生招聘有需求的企業(yè)使用。還有些企業(yè)為了招聘實(shí)習生甚至會(huì )去高校的BBS論壇發(fā)帖，可見(jiàn)企業(yè)對于人才招聘也是想盡辦法。還有幾家公司會(huì )通過(guò)校招或者本地的招聘網(wǎng)站來(lái)招聘人才。

　　當然，幾乎每家公司都會(huì )選擇多種渠道來(lái)招聘，以擴大人才篩選范圍。但是，這樣一來(lái)又會(huì )增加簡(jiǎn)歷篩選難度及時(shí)間成本，因為會(huì )收到大多數盲投的簡(jiǎn)歷。同時(shí)，還有很多招聘網(wǎng)站存在簡(jiǎn)歷造假現象，這樣也會(huì )帶來(lái)招聘風(fēng)險。

　　5、工商注冊、商標注冊、法律服務(wù)

　　在工商注冊、商標注冊、法律服務(wù)方面，有11家公司沒(méi)有進(jìn)行反饋。圖中列出了反饋的公司使用情況。我們可以看到，使用量最多的還是傳統線(xiàn)下服務(wù)商，尤其是本地的服務(wù)商。盡管這幾年傳統線(xiàn)下服務(wù)商正在遭受互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊，但是我們可以發(fā)現該領(lǐng)域的改造空間還很大，尤其是本地化的服務(wù)商，在當地的生命力還是比較頑強的。除開(kāi)傳統線(xiàn)下服務(wù)商，在調研公司中用的最多的兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)渠道是知果果和快法務(wù)。知果果在工商注冊和商標注冊方面使用比較多，而快法務(wù)在法律服務(wù)方面更具優(yōu)勢。

　　6、財務(wù)記賬、員工工資代發(fā)、社保、公積金

　　在財務(wù)記賬、員工工資代發(fā)、社保、公積金的服務(wù)商選擇方面，有19家公司未給到我們反饋，另外31家公司的反饋結果如圖所示。我們可以看到，傳統線(xiàn)下服務(wù)商仍然排在了第一位，這方面的互聯(lián)網(wǎng)化程度也有待提高。51社保和金蝶的使用量排在了第二和第三。51社保在社保、公積金方面具有一定的優(yōu)勢，使用量比較多。財務(wù)記賬方面，使用金蝶的公司數量相對比較多。而員工工資的發(fā)放更多的是由公司的財務(wù)人員和HR進(jìn)行管理。

　　7、協(xié)同辦公

　　在協(xié)同辦公方面，有兩家公司未給予答復，另外48家公司的調研結果如圖所示。從圖中我們可以看到，微信、釘釘、QQ的使用量排在了前三位。釘釘作為阿里巴巴的一款協(xié)同辦公應用，在阿里的強勢推廣及免費策略下，目前的使用量還是非常高的。從調研結果來(lái)看，其相對于騰訊推出的協(xié)同辦公產(chǎn)品企業(yè)微信來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢還是相當明顯的。

　　但是，很多公司也表示，協(xié)同辦公應用的主要作用在于溝通、協(xié)調，而微信和QQ在日常交流中使用最頻繁，更符合大家的使用習慣。因此，在推行其他第三方協(xié)同辦公應用的時(shí)候，轉換成本很高，很難在工作中推行下去，到最后還是回歸到了微信、QQ的溝通上。我們也能從表中看到，一些公司在使用了釘釘以后，放棄使用的有5家，同樣放棄企業(yè)微信的也有2家。當然，也有部分公司表示，在工作場(chǎng)景中使用微信、QQ溝通，容易干擾工作。

　　另外，Tower和Teambition的使用量也相對比較多。這兩款工具都是基于項目的協(xié)同辦公應用，可以很好地管理團隊，安排任務(wù)，推進(jìn)項目的進(jìn)度。

　　正如得到的CEO脫不花建議的那樣：“協(xié)同應用，核心在于協(xié)同，在滿(mǎn)足基本要求的情況下，不要輕易去更換平臺，不要讓團隊精力都浪費在如何使用協(xié)同軟件這件事情上。”對于協(xié)同軟件的使用，各家看法不一，適合自己公司或者團隊的才是最好的，而不要過(guò)于關(guān)注軟件本身。

選用ToB服務(wù)的標準和原則

　　上面這張圖是調研的50家創(chuàng )業(yè)公司在選擇To B產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)所關(guān)注的因素。其中，用戶(hù)體驗（例如：簡(jiǎn)單易用）、服務(wù)（包括反饋及時(shí)、服務(wù)響應速度快、溝通成本低、效率高等）、解決問(wèn)題（或者滿(mǎn)足特定場(chǎng)景、業(yè)務(wù)中的需求，能夠提高效率、降低成本等）這三個(gè)因素成為企業(yè)最關(guān)注的點(diǎn)。另外，價(jià)格也是創(chuàng )業(yè)公司考察To B產(chǎn)品的一個(gè)重要因素，尤其是初創(chuàng )公司，對價(jià)格會(huì )更加敏感。但是，等到企業(yè)過(guò)了初創(chuàng )期以后，可能會(huì )更加關(guān)注其他因素，例如：用戶(hù)體驗、服務(wù)、穩定性等。不過(guò)更多的企業(yè)是綜合考量，選擇性?xún)r(jià)比最高的To B產(chǎn)品或服務(wù)。

　　同時(shí)，也有企業(yè)表示，更愿意去使用付費的企業(yè)服務(wù)，例如：得到。他們認為只有合作伙伴有好的現金流，才能更專(zhuān)心的做產(chǎn)品、改進(jìn)工作，提供更好的服務(wù)。因為有些企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，例如：ERP、CRM等系統，它是融入到企業(yè)的整個(gè)管理流程當中的，一旦合作伙伴出問(wèn)題，對于公司的整個(gè)運營(yíng)管理都會(huì )帶來(lái)很大的問(wèn)題。因此，對于這些系統，企業(yè)更愿意使用付費產(chǎn)品，甚至是有正向現金流能力的品牌商，而不敢去用免費的服務(wù)商。

　　從上面這些選擇標準或者原則中，我們可以看出企業(yè)對于To B產(chǎn)品的選擇是非常理性的。如果To B領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)者再用To C的模式和打法（例如：燒錢(qián)推廣、免費策略等）去做企業(yè)級客戶(hù)，是很難進(jìn)行下去的。只有幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，同時(shí)根據用戶(hù)反饋不斷地關(guān)注和優(yōu)化用戶(hù)體驗，為企業(yè)客戶(hù)提供更好的服務(wù)或者穩定安全的產(chǎn)品，這樣企業(yè)客戶(hù)才能認可你的價(jià)值，為你的產(chǎn)品或者服務(wù)買(mǎi)單。

　　最后，非常感謝這50家創(chuàng )業(yè)公司的積極配合，希望這份調研報告能夠為To B領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)者帶來(lái)一些幫助。同時(shí)，也希望這份調研報告能為創(chuàng )業(yè)公司在選擇To B產(chǎn)品時(shí)提供一點(diǎn)參考。